길벗·이지톡

“팔지 않는다, 고객이 스스로 사게 만든다”

역발상으로 성공한 슈퍼마켓, 트레이더 조

‘트레이더 조의 에코백’이 SNS 상에서 화제가 된 적이 있었다. 작은 천가방의 리셀가가 1천 달러에 이르며 ‘대체 트레이더 조가 어떤 곳이길래?’라는 궁금증을 자아냈다. 트레이더 조는 어떤 브랜드일까?

미국의 오프라인 슈퍼마켓 트레이더 조(Trader Joe’s)는 광고도 하지 않고, 회원제도 운영하지 않는다. 인기 브랜드 상품인 코카콜라조차 팔지 않는다. 그런데도 단위면적당 매출 1위, 전미 고객만족도 1위를 기록하며 전 세계 마케터와 리테일 업계 종사자들의 벤치마킹 대상이 되었다.

심리학과 전통 마케팅 이론으로 푼 트레이더 조의 성공 공식

트레이더 조의 전략은 단순한 차별화가 아니다.

•희소성 원칙: 고객에게 ‘있을 때 사야 한다’라는 심리를 심어 준다.

•선택의 역설: 복잡한 구매 결정을 대신해주는 큐레이션을 제공한다.

•브랜드 의인화: 매장을 친구처럼 느끼게 만든다.

•자기참조 효과: 고객이 브랜드 안에서 자신의 정체성을 찾게 한다.

광고 없이도 고객이 줄 서는 이유는 여기에 있다. 매장은 곧 브랜드이며, 시식은 단순 프로모션이 아니라 문화다. 제품명과 패키지에 스토리를 담고, 가격 정책·입지 선정·성장 속도까지 철저히 철학에 맞춘다. 저자는 이를 전통 마케팅 이론과 심리학 개념으로 해석해 실무자가 바로 적용할 수 있는 원칙으로 정리했다.

마케터·리테일 종사자가 반드시 읽어야 할 실전 인사이트

이 책은 단순한 성공담에 그치는 것이 아니라, 실제 현장에서 적용할 수 있는 전략서이다. 제품 기획부터 가격, 매장 운영, 고객 경험 디자인까지 현장에서 바로 활용 가능한 아이디어가 구체적으로 담겨 있다. 리테일·브랜드 마케터, 커머스 업계 종사자, 스타트업 창업자라면 트레이더 조 사례에서 ‘고객을 사로잡는 방식’을 배울 수 있다.

이 책에서는 구글·모토로라 등 글로벌 기업에서 35년간 마케팅을 총괄한 저자가 트레이더 조 매장에서 직접 근무하며 경험한 ‘거꾸로 마케팅’을 마케팅 이론과 현장 사례를 결합해 날카롭게 분석했다. 저자는 빅데이터·온라인 쇼핑이 대세인 시대에 오히려 ‘아날로그 전략’으로 성공한 트레이더 조의 비밀을 풀어낸다.

[추천의 말]

브랜드 차별화와 고객 경험에 대해 배우고 싶다면 10번의 강의를 듣고 10권의 이론서를 읽는 것보다 트레이더 조에 한 번 가보는 것이 더 나을 것이다. 그리고 여기 트레이더 조의 모든 것을 알려주는 한 권의 책이 있다. 저자의 생생한 경험에 경영 이론이 더해진 이 책은 최고의 ‘트레이더 조 안내서’라고 부를 만하다. 브랜드에 대해 고민하는 모든 사람에게 이 책을 권하고 싶다.

_김병규(연세대학교 교수, 《노 브랜드 시대의 브랜드 전략》, 《플라스틱은 어떻게 브랜드의 무기가 되는가》, 《스파이크》 저자)

이 책은 ‘트레이더 조’라는 이단적 유통 브랜드가 어떻게 소비자의 마음속 깊은 곳에 자리를 잡았는지, 그 감정의 메커니즘과 마케팅의 철학을 해부하듯 분석한다. 저자는 전통적 마케팅 이론 위에 심리학, 사회학, 그리고 현장 감각을 정교하게 겹쳐놓으며, 우리 시대 소비자와 브랜드가 맺는 관계의 진화를 추적한다. 미국에 살던 시절은 물론이고, 짧은 여행 중에도 트레이더 조를 만나면 반드시 안으로 들어가곤 했는데, 그 알 수 없는 이끌림을 이 책은 명쾌하게 설명해준다. 자못 불친절한 진열, 예측할 수 없는 상품 구성, 디지털 부재라는 마이너한 선택들이 오히려 소비자에게 ‘친구 같은 브랜드’로 인식되게 만들었던 것이다.

이 책은 한 기업의 성공 사례를 넘어서, ‘우리는 어떤 브랜드에 왜 끌리는가?’라는 본질적인 질문을 던진다. 단순히 팔고 사는 문제를 넘어서, 신뢰와 정체성, 재미와 감정이 교차하는 공간에서 브랜드는 어떻게 살아남는가에 대해서 말이다. 마케터에게는 전략의 영감을, 소비자에게는 자신의 선택을 돌아보게 하는 렌즈를 제공할 이 책을 트레이더 조를 사랑하는 모든 이에게 권한다.

_정재승(KAIST 뇌인지과학과+융합인재학부 교수)

트레이더 조라는 이름에는 어떤 라이프스타일을 환기하는 힘이 있다. 요컨대, ‘미국’ 하면 연상되는 여러 단어 중 여전히 ‘선진적인’ 느낌을 풍기는 몇 안 되는 브랜드 중 하나다. 흔하디흔한 슈퍼마켓 아이템을 가지고 희소성과 유희, 가치소비라는 개성적이고 세련된 콘텐츠를 만들었기 때문이다. 무엇보다 이를 가지고 소비자와 밀당하며 ‘있어 보이는’ 애착을 만든 건 트레이더 조 브랜딩의 핵심이다. 개인적으로 트레이더 조는 인기 많은 친구 같다고 생각했다. 책을 읽다 보면 정확히 ‘친구 만나러 가는 기분’이란 표현이 나온다. 휴먼 브랜드로서 엄청난 팬덤을 구축한 이 슈퍼마켓 이야기는 스타일과 경험이라는 아날로그 어법이 디지털 세대에 어떻게 유효하게 가 닿는지 요목조목 매우 알차게 알려준다. 또한, 브랜딩에 관한 이야기이면서도 동시대 소비자를 이해하기에 이 책만큼 좋은 길잡이도 없는 것 같다.

_김성준(시몬스 디자인 스튜디오 대표)

구글에서의 화려한 커리어를 내려놓고, 앞치마를 두른 트레이더 조 크루가 된 저자의 선택에는 호기심과 용기, 그리고 사람을 향한 진심이 있었다. 계산대에서 꽃 한 다발을 건네던 순간, 냉동 김밥이 품절되는 흥분의 시간, 고객과 함께 웃고 울던 이야기들이 이 책 속에 살아서 나 자신도 그대로 현장에 있는 듯한 기분이 든다. 읽는 내내 ‘장보기’가 이렇게 따뜻할 수 있다는 사실에 미소를 짓게 된다. 이 책은 단순한 리테일 산업에 관한 이야기가 아니라, 사람과 관계, 그리고 삶의 행복을 발견하는 여행 같은 느낌을 선사한다.

_정지훈(Asia2G 캐피탈 창업파트너)

이커머스와 AI 커머스의 파도가 몰아치며 전통 상거래가 뒤집히고 있다. 그 격랑 속에서도 트레이더 조는 흔들리지 않는다. 고객의 ‘재미’를 북극성으로 삼고, 과감한 큐레이션과 날 선 고정비 통제로, 거대한 기술의 소음을 뚫고 성장의 박자를 만들고 있다. 여기서 바이럴은 전략이 아니라 결과이다. 고객이 스스로 확성기가 된다. 이 책은 현장을 달군 저자의 땀과 치밀한 연구가 만나는 지점에서 리테일의 냉혹한 방정식을 해부하고 있다. 결론은 명료하다. 다르게 팔아야, 다르게 사랑받는다. 기술의 시대일수록 마지막 승부는 인간의 감정과 설계가 가른다. 트레이더 조가 그 증거이다.

_강정수(전 대통령비서실 디지털소통센터장, 현 ㈜블루닷에이아이 연구센터장)